Любой тренер – это всегда хороший разссказчик, поэтому и возник блог, когда накопилось много рассказов – о тренингах и их участниках, о покупателях и продавцах, о менеджерах и руководителях и просто о жизни. Нормальной тренерской жизни – читай – интересной, динамичной, полной открытий и впечатлений каждый день и каждый час.
Что для вас будет наиболее интересным из того, что я перечислила, выбирать вам самим, ориентируясь на наши рубрики и теги.

Будьте в курсе новостей «БизнесМАГа» – подписывайтесь на нашу рассылку «Век живи – век учись, или Сто идей для бизнеса»!

Кроме этого тренер – это всегда хороший слушатель. Так что, прочитав пост, не стесняйтесь, пишите свои комментарии, нам тоже интересно, что вы думаете. Делитесь, не жадничайте!

С уважением, Марина Пиантанида-Гармаш

Сегодня ночью думала, о чем писать. Придумалось, написать о своей и, конечно, чужой леворукости. А потом проснулась и в середине дня узнала, что сегодня всемирный день левшей. Наверное, поэтому и потянуло вспомнить мои мучения с левой рукой.

Я по-настоящему это осознала в подготовительной группе детского сада, когда нас усиленно готовили к школе. До этого момента никто особенно не заострял на внимание на том, какой рукой я рисую или вырезаю или держу ложку. Я и сама не обращала на это никакого внимания – ну рисую и рисую, ну держу и держу. Я была талантливым ребенком и уже тогда проявляла свои недюжинные творческие способности – пела, читала стихи, была звездой детсадовского масштаба.

И вот тут начинается самое интересное. Мы садимся за столики и берем в руки карандаши. И начинаем писать какие-то крючки. Я старательно вывожу, конечно, коряво, но терпимо. Увлекательно, интересно. Ко мне подходит воспитатель и говорит:

- Марина, возьми карандаш в правую руку.

Я послушно беру и пытаюсь снова выводить эти крючки. Ничего не получается, то есть, то, что получается нельзя назвать ни крючком, ни каким-то еще словом. Воспитательница продолжила свое шествие между столиками, проверяя наше детское усердие и его немногочисленные плоды. Я живо перехватила карандаш, как надо и, пока она была ко мне спиной, быстро довела строчку до конца. Она развернулась в конце ряда, я успела перехватить карандаш в правую руку. Это было мое первое вранье.

Я не знаю, почему я не сказала об этом маме или сестре. Но я знаю точно – со мной НИКОГДА мои самые близкие люди не говорили об этом. Это была какая-то запретная тема. Я осталась со своей большой бедой один на один, как в поле воин. Я не знаю, почему я не спрашивала маму, что мне делать, почему она не объясняла мне ничего. Просто меня взяли в железные тиски, воткнули карандаш в правую руку и сказали – пиши! Никому не было дела до того, что я могу это делать ДРУГОЙ рукой. Никому не было дела до того, что я думаю на этот счет, что я чувствую, как мне звезде детского сада, самой красивой и талантливой, хвалимой и расхваленной, вдруг почувствовать себя ниже уровня городской канализации!

Только теперь я поняла первопричину своей всегдашней закрытости. Я знала наверняка, что у меня есть что-то такое внутри, куда не вхож никто, только мое, только глубоко личное. С годами это личное и глубоко спрятанное росло, ширилось и занимало какие-то другие области. Но теперь я точно знаю, что началось это с леворукости. Зато мне постоянно твердили, что я отвратительно пишу, что у меня кошмарный почерк. А какому ему еще быть у леворукой девочки?

Где-то в возрасте пяти-шести лет на моей левой руке с тыльной стороны сгиба появилось на коже сухое пятно – язва, экзема, причиной возникновения которой опять же никто не интересовался, и которая на долгие двадцать с лишним лет изрядно портила мне жизнь, настроение и внешний вид.

Это сейчас я совершенно спокойно могу вспомнить, где левая и где правая рука, а в детстве я учила это по экземе на руке – где экзема, там лево. Все просто! Мама не водила меня ни к каким врачам, я даже не знаю почему. Пыталась меня мазать всеми известными мазями. Я начала лечиться сама уже в 15 лет, самостоятельно пошла к врачу. И очень скоро был поставлен диагноз – нейродермит, т.е кожное заболевание на нервной почве. Мне порекомендовали не есть шоколад и принимать димедрол на ночь. Со своим горем я уже давно жила один на один.

Наверное поэтому я совершенно не помню, как пошла в школу. Не помню и все, как не напрягаю память. Но есть фотографии, которые явно свидетельствуют, что самое первое сентября в моей жизни было, поскольку я стояла со своей закадычной подругой с портфелем и букетом в руках. Это был мой крах, а не первый класс. Он вычеркнут у меня из памяти. Ни учительницу свою первую я не помню, ни одноклассников. Никого и ничего!

У мамы где-то еще сохранился мой аттестат за первый класс. Там красовались тройки по письму, которые мне «натянули»! я всегда задавала себе вопрос – почему я так плохо училась в первом классе и так блестяще закончила десятый? Ответ я нашла в сорок лет на психфаке!

Как часто подобную реплику можно услышать на предложение сотрудничества.

- Наши люди учиться не хотят.

Реплика одна, хотя могут говорить ее совершенно разные люди, поднимающие телефонную трубку.

Кто девочку ужинает, тот ее и танцует.

Так могут ответить первые лица компании, принимающие окончательное решение по этому вопросу. И причины такого ответа могут быть совершенно разные. Об этих причинах мы поговорим в статье «Наши люди не хотят учиться, или мы не хотим их учить».

Но большее недоумение вызывает эта реплика, сказанная сотрудником компании, никоим образом не участвующим в принятии решения по этому вопроса, и следующие за ней короткие гудки в трубке.

Может быть, ЛИЧНО ВЫ и не хотите учиться, развиваться, повышать свой профессионализм. Но я как-то ЛИЧНО ВАМ и не предлагаю. Программы профессионального развития команды в первую очередь (кстати, и во все последующие тоже) выгодны для самой компании, поэтому компании, а вернее, ее руководству, и решать, будут учиться и развиваться сотрудники. Как говориться, кто девочку ужинает, тот ее и танцует.

Проходя предварительные собеседования при приеме на работу, вас отбирают по определенным критериям. Во время интервью определяют ваш исходный уровень – образование, опыт работы, профессиональные и личные качества, которые желательно иметь претенденту на эту должность. Вы с удовольствием демонстрируете свои дипломы и послужной список, заполняете тесты и отвечаете на все вопросы.

При успешном прохождении этого этапа вас принимают на работу, и вы становитесь полноправным членом нового сообщества, которое живет и развивается по своим законам. По большей частью, приходя на новое место, вы имеете смутное представление о том, ЧТО вы будете делать, и понятия не имеете о том, КАК вы будете делать, в КАКИЕ группировки вы попадаете, КАКИЕ роли будете играть и НАСКОЛЬКО успешно.

Корпоративная культура компании – это понятие, которое включает способы коммуникации между подразделениями, эта среда, в которой приняты свои законы и правила, это внешние и внутренние признаки компании, которые видны при первом обращении или при первом телефонном звонке. Она формируется в любой компании вне зависимости от того, делается это организованно или спонтанно. В результате, хотим мы или нет, она все равно сформируется, некая среда, в которой каждому сотруднику будет комфортно (или некомфортно) продуктивно трудиться и давать результат, которого от вас ожидали при приеме на работу.

Результат для заказчика

Наше коммерческое предложение по той или иной корпоративной программе потенциальному заказчику всегда содержит стандартные разделы. Один из них «Результат для заказчика», иными словами, что Заказчик получит в результате, на что он тратит денежки. Выгоды и польза для компании от проведения этой программы.

Другой раздел, идущий следом за результатом для заказчика – «Результат для участников». Я не могу превращать программу только в выгоду и пользу компании, игнорируя тех, кто будет приносить эту выгоду и пользу, а также дополнительную прибыль Компании. Это не просто винтики и механизмы – это люди, которые будут принимать информацию и делать ее своими личными знаниями только в единственном случае – если это будет интересно и полезно ИМ ЛИЧНО,

Безусловно, в деле развития, обучения, сплочения, формирования и воспитания персонала ведущая скрипка отводится компании, в которой работают сотрудники, пришедшие на тренинг.  И мы говорим на тренинге и посттренинге о тех темах и проблемах, которые руководство компании считает достойными внимания. Не всегда, то, что считает важным и интересным руководство, важно и интересно для сотрудников. Что тогда делать? Искать точки соприкосновения, пробуждать интерес к теме.

Результат для участников

Чем полезен тренинг для участников? Конечно, самое первое – новой информацией, которая должна переработаться в собственное знание, стать какой-то ступенькой не только в профессиональном, а личном развитии.

Попробовать это новое знание переработать в умение в, так сказать, лабораторных условиях. Посмотреть со стороны, как это получается (со стороны мы все умные да приметливые), поучаствовать самому и увидеть со стороны себя(видеосъемка и видеоанализ).

Узнать лучше коллег и сотрудников, с которыми каждый день бегаешь в курилку или сталкиваешься по работе. Снять стеснение перед более опытными и зажатость перед малознакомыми.

Разрешить конфликты, напряженности и дискомфорт. Как мы это делаем, я, конечно, не скажу. Просто констатирую результат.

Засветиться самому – показать себя с наилучшей стороны перед знакомыми и малознакомыми коллегами.

Научиться работать эффективнее, т.е получать результат больше, а сил затрачивать при этом меньше.

Положить в свою профессиональную копилку и резюме такой пункт как «участие в тренинге», хорошо бы указать тему тренинга.

Тогда почему так не хочется?

Как можно увидеть – выгод для сотрудника тоже может быть великое множество. Тогда почему мы не хотим учиться, развиваться или вообще что-то менять в своей жизни? Ответ прост – все дело в сопротивлении. Сопротивлении любым нововведениям. Это очень похоже на утреннюю зарядку. Мы  откладываем начало с понедельника до понедельника, и никогда не начнем. Мы не нравимся себе в зеркале, но все равно никак не начнем утро с простых упражнений. Наш мозг будет придумывать самые разные ухищрения, чтобы только не начать и не делать.

Это потом приходит удовольствие, когда мы преодолеем первое сопротивление и возьмем себя за шиворот, снимем с кровати и сунем под холодный душ. Это потом будет классно ощущать свое свежее, послушное (и молодое!) тело.

Точно также с тренингами. Большая, сложная работа. Работа души, мозга и еще многих сторон нашей многоплановой натуры. Я видела, как с непривычки один день тренинга просто выматывал до ручки. Я также видела, как постепенно раз от разу росла способность усваивать материал и получать максимальный эффект от программы.

Как правило первое что заказывают Клиенты – это программы, направленные на совершенствование профессиональных навыков – продаж или взаимодействия в клиентом. Но даже эти сугубо профессиональные темы затрагивают и наши личные стороны, а именно грамотную коммуникацию, общение с друзьями, семьей и близкими.

Точно также как и программы развития эмоционального интеллекта, управления временем и людьми – все их можно приложить не только к профессиональной, но и личной сфере.

Разделение сиамских близнецов

Поскольку невозможно поделить человека на профессионала или личность, ЛЮБЫЕ интерактивные программы повышают уверенность в себе, открывают какие-то скрытые ресурсы, позволяют нам самим продуцировать идеи и двигаться к каким-то своим целям.

Поэтому, зная такой обязательный побочный эффект интерактивных программ, мне становиться невдомек, почему мы не пользуемся возможностью учиться, меняться, развиваться за счет компании, в которой работаем и которая оплачивает нам эту возможность?

Недавно моя одноклассница, долго живущая в Москве, написала мне, когда узнала, чем я занимаюсь сейчас: «В Москве предпочитают  брать на работу специалистов, прошедших тренинги». В свете последних столичных тенденций фраза: «Наши сотрудники не хотят учиться!», звучит, по меньшей мере, легкомысленно.

Когда в следующий раз вы услышите в телефонной трубке:

- Компания «БизнесМАГ» – программы профессионального развития команды!

Вспомните о своих выгодах  и не торопитесь отвечать:

- Спасибо, не надо.

ЭТО ВАМ НАДО!

Как известно, спрос определяет предложение. И применительно к тренинговым услугам это означает, что мы продаем только те продукты, на которые есть спрос.

Каким же образом формируется этот спрос?

Не знаю как в столицах (хочется верить, что так по-другому), а в нашем благословенном городе на предложение встретиться и поговорить о возможном сотрудничестве, как правило, слышу в ответ:

- Вышлите по электронке ваше коммерческое предложение, мы посмотрим, что нас заинтересует.

Что хотят увидеть HR-ы (как минимум) или руководители бизнеса (как максимум) в нашем КП? Полагаю какие-то стандартные программы, которые мы ведем.

Что могут дать стандартные программы тому или иному бизнесу без учета его специфики, стадии развития компании, стратегических задач и истинной проблематики этой, а не какой-то «стандартной» компании? Ничего.

Конечно, можно возразить, что любой тренинг всегда эффективен. Но я хочу говорить именно о бизнес-тренинге как способе решения бизнес-задач, оптимизации бизнес-процессов, профессионального развития команды именно этой, а ни какой-то другой компании.

На деле же я сталкиваюсь со следующим:

- Про телефонные переговоры мои сотрудники ПРОСЛУШАЛИ (!!!) тренинг в прошлом году. Поэтому в этом году пускай ПОСЛУШАЮТ (!!!) про дебиторскую задолженность.

На вопрос – какие узкие места существуют в настоящее время, что хотели бы улучшить, поменять, что тормозит достижение стратегических показателей – стандартный ответ:

- Нам ничего не надо. У нас все хорошо.

Что получается в результате такого стандартизированного (читай, бессистемного) подхода? Чему-то поучили, чему-то научились, что-то поняли, что-то применили. Обидно!..

Как объяснить, что инвестиции в развитие персонала – не «деньги на ветер» при таком подходе?

Как достучаться до понимания, что бизнес – это не только конкуренты, рынки и товарный запас?

Как не идти за очень примитивным и оттого унизительным спросом, а формировать его?

Как перестать быть ремесленником, пекущим и катающим стандартные тренинги?

Вопросы, вопросы, вопросы…

Ответа нет, противно.

Помню, как в первые дни моего пребывания в Америке меня восхищали люди, которые работают с клиентами — их умение улыбаться и создавать какое-то приятельское общение. Я не думаю, что это от большой моей неискушенности, скорее, мне просто везло тогда на хороших продажников.

- Джон, а как ты хочешь, чтобы я носила кольцо?
- Всегда и везде, в любое время дня и ночи!

Тогда я подумала, что это должно быть кольцо, которое не будем мешать мне делать любые домашние дела, то есть — небольшое и по возможности плоское. Еще я хотела, чтобы оно было из белого золота и с бриллиантами. Вот и весь запрос, с которым мы пришли в субботу в торговый центр.

В первую очередь мы пошли в тот магазин, на сайте которого уже гуляли. Как-то я не увидела там то, обо что спотыкался глаз на сайте. Было обилие бриллиантов в кольцах, и все они были очень выпуклые, объемные, со «стоячими» камнями.

Во-первых, я понимала, что цена за эти кольца четырехзначная, что выходило за рамки семейного бюджета, который я отвела себе на кольцо.

Во-вторых, что я буду или кожу на пальцах царапать или ломать пальцы, потому что не залезу везде, где мне надо, не снимая кольца с пальца.

Зато там мы выбрали кольцо для Джона, оно ему понравилось, но я предложила пойти посмотреть еще, потому что не считаю нужным довольствоваться первым выбором.

Вот и пошли мы в еще один большой ювелирный магазин. На входе нас встречала маленькая хрупкая и хорошо сохранившаяся женщина, очень профессионально оценившая простенькие серебряные сережки в моих ушах и отсутствие колец на пальцах. Она тут же нам предложила сесть, что мы тут же отвергли. Я не сидеть пришла, а смотреть, причем желательно по разным витринам. Первая ее ошибка — она так и осталась сидеть, поэтому мы все время как будто нависали над ней.

Она сразу нас спросила об имени, представилась сама, и в процессе разговора она использовала наши имена, смотрела в глаза, шутила. Надо сказать, это была опытная продавщица — это было видно и по возрасту, и по стилю продажи. Но наверное это ее и сгубило, а почему сгубило — расскажу по порядку.

Я пробежала взглядом по той витрине, у которой она села. Та же ситуация — видно и без очков, что цены будут аховскими, а дизайн мне не нравится. Я сказала, что мне тут ничего не подходит, потому что я буду плохо в этом смотреться в саду и огороде. Она тут же подключилась, рассказывая, как любит сажать кабачки и огурцы, но с места не сдвинулась.

Джон чирикал с ней о каких-то пустяках, стоя с правой стороны от меня. А именно в правую сторону мне и нужно было пройти, потому что там было еще три витрины с кольцами. В конце концов я его столкнула вправо, она тоже в кресле на колесиках переехала к соседней витрине. Я там попробовала поискать что-то подходящее. Но снова — увы и ах — не тот дизайн, не та цена!

Меня начало понемногу напрягать. Я знала, что я хочу, и пришла сюда за кольцом, а не за ее мемуарами о ее 45 годах замужества. Уже раз десять я сказала ей, что мне нужно, уже раз десять она меня не услышала.

С горем пополам мы переползли к следующей витрине. Опять то же самое, а когда я постаралась снова объяснить, что же мне все-таки нужно, она выложила последний козырь:

• Американки обычно покупают…

Если бы мне было лет 15-20 я бы может быть раскрыв рот слушала, что покупают американки. Но мне скоро 50, мне по фигу, что хотят американки, потому что я знаю, что хочу я. Это меня вообще добило. Наверное, у меня стало каменное лицо. Она отреагировала профессионально — громко подозвала к нам другую продавщицу, представила нас друг другу, запомнив наши имена, и передала нас в новые руки, из которых мы после моего толчка Джона по ноге, очень технично ретировались.

В чем были ошибки у этого опытного продавца? Я долго думала, почему меня так заглючило, и поняла.

В теме «Типы покупателей» на тренинге продаж я даю замечательную классификацию — холодный, теплый, горячий. Я была горячим покупателем, то есть — у меня был четко сформированный запрос и большое желание купить. А она начала работать со мной, как с теплым покупателем, то есть ФОРМИРОВАТЬ мне запрос, а точнее — ПЕРЕФОРМИРОВЫВАТЬ его! Причем, переформировывать его не так, как мне надо, а так, как хотелось ей. Налицо Я-ориентированное мышление продавца и полное фиаско в продаже!

Поэтому меня как раздражало уже все, что она предлагала. Для того, чтобы обслужить горячего покупателя, нужно идти вслед за ним, за его потребностями. И если ты не можешь удовлетворить его потребности, извиниться, попрощаться и расстаться друзьями. В этом случае покупатель может вернуться в следующий раз. В моем же случае — я в этот магазин и в эту сеть больше не зайду.

Резюме: то, что было — типичная ошибка «опытных» продавцов в любой точке мира. В какой-то момент они начинают думать, что знают лучше Клиента, что ему нужно и важно.

Опыт в продажах, как ум у женщины — лучше умело маскировать!

Дружески,

Марина Гармаш

Тампа, Флорида, США

Апрель 2012

Вот так и мы в «БизнесМАГе» решили пойти этим путем и создать новое направление работы — он-лайн тренинги бизнес-направления. Проводить тренинги в он-лайне, это, конечно, не мы придумали, но с успехом использовали для программ личностного роста.

А вот проводить тренинги для заказчика по Интернету — это дело новое и малораскрученное. Зато безусловно — полезное и нужное. Нужное руководителям, которые заказывают подобные тренинги для своих сотрудников. Интернет делает это возможным для любой географической точки.

Преимущества проведения он-лайн тренингов:

1. Любой бизнес развивать надо, а лучше его развивать сразу в двух направлениях — в ширь и вглубь!
2. То, что есть тренеры в крупных городах — это хорошо, но вот уровень обслуживания клиентов стоит поднимать везде, даже в небольших населенных пунктах есть перспективные компании
3. Дорогого тренера пригласить они не могут, по причине цены, а дешевых — не знают, по причине отсутствия информации о них
4. Формат занятий можно выбрать модульный — по 1,5-2 часа, совмещать его с рабочим днем, то есть не выдергивать людей из процесса
5. По прохождении 4-6 модулей можно сделать срезовый тест на предмет усвоения материала и корректировки дальнейшей программы.

Преимущества значительны, поэтому дело осталось за малым — поставить новую форму работы на поток и придумать хорошую стратегию продвижения.

Но это уже детали!

До встречи в он-лайне!

Моя рецензия на «Афише»

Игрушки. К этому спектаклю нужно готовиться. Для этого достаточно прочитать хотя бы аннотацию – неигра в двух детствах. Уже по этим словам было понятно, что меня ждет спектакль-притча. И мы не ошиблись в ожиданиях друг друга.
С самых первых реплик возникло ощущение – это надо пересмотреть еще раз. Пересмотреть, чтобы пересмаковать игрушечные диалоги, перевести слова из пластмассовых голов в мысли головы живой и думающей. Как-то сразу стало понятно, что это на редкость хорошая пьеса. Стало приятно, что в наше время есть талантливые драматурги, уважающие слово и действие, развитие сюжетной линии до кульминации.
Прекрасный актерский ансамбль – просто удовольствие смотреть за игрой каждого персонажа. Ты не можешь оторваться от сцены, следишь за каждым словом или взглядом. Все там наполнено смыслом.
Простой немудрящий случай – куклы лежат на антресолях. Дети выросли, и они стали не нужны. Может быть, о них вспомнят, если родится второй ребенок, а может быть…
И вот это самое страшное – понять, что о тебе могут не вспомнить. Никогда.
Они придумывают свои игры, разыгрывают драмы на пустом месте только для того, чтобы продержаться в этом бесконечном ожидании, чтобы не потухли глаза.
Пришли в голову мысли – а где игрушки моих детей? Дочь, с которой мы были на спектакле, всю обратную дорогу вспоминала свои игрушки. А она уже давно взрослая девочка.
Но меня до глубины души тронула сама идея – никогда не сдаваться и не гасить собственные глаза и сердце. Страшно жить с потухшими глазами, с мертвой душой. Страшно.
А спектакль «Игрушки» все равно стоит пересмотреть

Как стать тренером? Разве есть на этот вопрос однозначный ответ?

Как создаются тренинги? Безусловно есть матрицы и методики, есть правила и секреты. Однако тренинг нельзя придумать без искры, без души.

Сегодня мне сняли мост и вырвали зуб. Ощущение – из малоприятных. И пока наркоз отходит я сидела и писала тренинг на завтра, поскольку другого времени написать у меня уже не будет.

Завтра последний день программы, которую я мысленно для себя окрестила как «Завещание». Хотя у нее есть вполне коммерческое название «Жизнь с Успехом. 7 дней – 7 законов».

Это семидневный курс, который сочетает работу на тренинге и работу вне его. Причем вне – очень интересные и разноплановые задания. Я благодарна Алене Старовойтовой за идею этого тренинга, за напоминание об идеях и философии замечательного человека Дипака Чопры, за то, что они оба зажгли искру желания сделать наконец то, что я вынашивала последние пять лет.

Завтра придут участники, с которыми мы начали работу в прошлое воскресенье, принесут свои вопросы, открытия и прозрения.  А я уготовила им на завтра очень интересный тренинг. Это моя часть работы.

А теперь – отдыхать!