Самое распространенное заявление на предварительных переговорах. Как часто мы видим то, что на поверхности, и начинаем работать с последствиями, плохо понимая причины несговорчивого поведения Клиента. Что стоит за возражением, почему клиент возражает, как не бороться с возражением, а обрабатывать его – технологично или креативно? Об этом тренинг «Работа с возражением Клиента»
-
Тренинг продаж, Тренинги семинары Комментарии отключены
Tags: клиент, тренинг, тренинг продаж
-
Тренинг продаж, Тренинги семинары Комментарии отключены
Часто этап возражений называют кризисом в продаже или взаимодействии с клиентом. Ты, понимаешь ли, распинался, а он, понимаешь ли, – не соглашается сразу, упирается!Тут же ответная обида, желание передавить, переубедить.
А, как известно, действие равно противодействию.
Что делать – смотрите в ролике
Tags: клиент, продажа, тренинг, тренинг продаж
-
Хочу поделиться размышлениями по вопросам, на которые пока нет однозначного ответа.Я даже сформулировала для себя проблему так: выявлять невозможно формировать. Запятую можно ставить в разных местах. Соответственно меняется смысл написанного.
Выявлять или формировать потребность клиента при первой встрече? Поясню на примере. Наша компания занимается обучением и оценкой персонала. Как правило, эти две категории – последнее на что тратятся деньги, и первое, на чем они урезаются. По данным опроса треть компаний понимает, что такое обучение и время от времени его проводит. Две трети этого не знают, не делают, не считают нужным. На самом деле, мне кажется в первой трети – добрая половина слукавили, отвечая по телефону.
-
Зацепились на тренинге не на жизнь, а на смерть за вопрос – стоит ли звонить новому Клиенту с напоминанием о запланированной заранее первой «холодной» встрече за час до нее? То есть до непосредственного выезда к нему, так как часа в нашей географии вполне достаточно для того, чтобы добраться.
Казалось бы, очевидные преимущества предварительного звонка – если клиент помнит и ждет, дать ему надежду, что ждет он не напрасно. Если клиент куда-то уехал (а предупреждать от нас не обязан), то мы не двигаем напрасно телом и не тратим напрасно дорогое рабочее время. Однако сама необходимость этого звонка вызвала несогласие со стороны части опытных менеджеров. Обоснование: предварительно не звонить, потому что у Клиента есть повод отказаться от встречи вообще.… В теме «воры» рабочего времени на этом же тренинге указывались воры – время в дороге и ожидание клиента в приемной.))
Какие есть мнения – стоит или не стоит?
-
Тренинг продаж, Тренинги семинары Комментарии отключены
В прошлые выходные город праздновал Днюху, а мы учились влиять
и воздействовать на Клиента. Интересно было на нулевом срезе увидеть очень
агрессивную позицию одного участника. Выражалась она в следующем – для того,
чтобы продать, нужно хорошо рассказать и дать хорошую цену; я не буду
рассказывать ничего клиенту, который не собирается покупать.- А как ты определяешь, что он не собирается покупать? –
Интуитивно.Слов нет, одни буквы. Возможности объяснить человеку
бесперспективность таких продаж у нас не представилось. Он ушел, сославшись на
дела, после обеда и не пришел на следующий день. Ну что ж, это его выбор.Остальные работали хорошо, искренне удивлялись секретам
невербалики – как просто и эффективно можно влиять на результат переговоров,
если считывать картинку Клиента и не допускать ошибок самому. Мне же было приятно,
что в блоке тренинга блистал каждый участник, кто-то в невербалике, кто-то в
умении слушать, кто-то в умении задавать вопросы, кто-то в стратегии работы с
сопротивлением Клиента. Не было ярко выраженной звезды, которая может все и
вся, поэтому работа шла споро, и удовольствие от тренинга было обоюдным.Не все было гладко, не удалось последний интегральный кейс
завершить мировой – на мой взгляд, это к лучшему, это свое фиаско они будут
помнить гораздо дольше, чем кратковременный успех.Правило «Изучил – примени» никто не отменял. Успехов во
внедрении идей тренинга в реальных встречах с Клиентами!Tags: клиент, тренинг, тренинг продаж
-
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков.
Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. (Дейл Карнеги)Клиент -ориентированное мышление в двух словах.
Читать красивые фразы на тему ЧТО? значительно проще, чем находить самому ответы на вопросы на тему КАК? -
Традиционно самым сложным этапом в работе с Клиентом считается работа с возражением. Поскольку под возражением мы понимаем критику, недовольство, сопротивления Клиента, то, по сути, на этапе Возражения мы имеем дело с негативными эмоциями. В связи с этим, самой распространенной просьбой участников является – научите бороться с возражением.
Больше всего в этой формулировке настораживает слово «бороться». Сразу на ум приходят законы физики из школьного курса – действие равно противодействию. Если мы будем бороться с возражением Клиента, то неминуемо получим в обратную сторону Клиентское сопротивление как минимум и открытую агрессию как максимум в ответ на нашу борьбу.
Критика и недовольство Клиента – это только реакция на действия продажника, и причина негативного поведения Клиента может быть именно в нем – в продавце в восьми случаях из десяти.
-
Тренинг продаж, Тренинги семинары Комментарии отключены
Готовлю тренинг на субботу – КОМ для бухов. Чтобы было понятнее – «Клиент-ориентированное мышление для бухгалтеров». Кто бы мог подумать, что оно понадобится бухгалтерам, которые и в глаза не видят живого клиента, а только его счета и прочие бумажки.
Оказывается, видят, и еще как! Рыночная экономика создает новые системы и, что такое аутсорсинг, рассказывать, думаю, не стоит. Создается компания, которая ведет бухгалтерский учет компаний-Клиентов. Вот так кабинетный работник становится клиентщиком со всеми вытекающими отсюда обстоятельствами – текущая работа, форс-мажоры, телефонные переговоры, личные встречи, утряски, недовольство, эмоции.
Как работать грамотно не с балансом, а с живым человеком, знают понаслышке – потому работают «душой». В одном случае (с Клиентом) промолчат, согласятся, в другом случае (в родном коллективе) – поделятся своим раздражением, негативом. Так и качаются.
Многие из них по-прежнему считают в своей работе главная – грамотное ведение документации. Вот и будем переориентировать мышление. То, что годится для внутренней бухгалтерии компании, становится недостаточным для аутсорсинга.
Никогда доселе не работала с бухами.
Любопытно!
Tags: клиент, Марина Гармаш, тренинг, тренинг по продажам, тренинг продаж
Свежие комментарии